Una tienda de ropa o de textil a pie de calle se decide en tres números que casi nadie calcula antes de firmar el local: cuánta gente pasa por delante, cuántas veces al año va a vender el stock que tiene en la tienda y qué porcentaje de la venta se lleva el alquiler. Esta guía va del montaje real, desde el local hasta el primer inventario, para quien abre con capital ajustado y quiere que la tienda siga abierta en el segundo invierno.
El local: pasa gente o no pasa gente
Una tienda física vive del tránsito. Antes de negociar un alquiler, cuente: póngase en la acera un martes por la mañana y un sábado por la tarde y anote cuánta gente pasa en media hora y de qué perfil. Un local de alquiler bajo en una calle vacía es el más caro que existe, porque la publicidad que necesita para que alguien llegue hasta él cuesta más que la diferencia de alquiler.
- Regla del alquiler. El alquiler más los gastos del local no deberían superar el 10 o 12 % de la venta prevista. Si para cumplirlo necesita vender una cifra que no ve en las tiendas vecinas, el local es demasiado caro para usted.
- Escaparate y fondo. Para ropa y textil importa más el metro de escaparate que el metro cuadrado de fondo. Un local estrecho con buen escaparate vende más que uno grande con la puerta a un lado.
- Almacén. Necesita entre un 20 y un 30 % de la superficie para almacén y probadores. El textil ocupa, y el stock que no cabe en tienda se vende peor.
Licencias y altas que sí hacen falta
- Licencia de actividad o declaración responsable en el ayuntamiento, según el municipio y la superficie. Comercio textil es actividad inocua en casi todos, lo que agiliza el trámite, pero el local debe cumplir accesibilidad, ventilación y salida.
- Alta censal en Hacienda con el epígrafe de comercio al por menor de prendas o de textil para el hogar, y alta en la Seguridad Social como autónomo o de la sociedad.
- Hojas de reclamaciones y cartel visible, obligatorios en comercio minorista, y política de devoluciones escrita: en tienda física no existe obligación legal de admitir devoluciones de artículos sin defecto, así que lo que decida tiene que estar en el ticket y a la vista.
- Etiquetado. Toda prenda y todo artículo textil debe llevar la composición de fibras y, en la etiqueta, el nombre y el domicilio del fabricante, el comerciante o el importador, con su NIF. Los símbolos de conservación son, para la norma española, una indicación facultativa, aunque el cliente los espera. Si vende tejido cortado por metros, la composición puede figurar en la pieza o el rollo, y quien compra tiene que poder conocerla.
El stock inicial: menos del que cree, mejor elegido
El primer pedido es donde se hunde el capital. Dos reglas que sirven para ropa y para textil de hogar:
- Compre para cuatro a seis semanas de venta, no para la temporada. Sin datos de su propia tienda, cualquier pedido más largo es una apuesta. Reponga cada dos o tres semanas con lo que rota.
- Profundidad en pocas referencias. Diez referencias con todas las tallas o medidas venden más que cincuenta con una unidad de cada. En textil de hogar eso significa todas las medidas de cama de una misma sábana y los tres tamaños de toalla del mismo modelo, no quince toallas distintas de una medida.
Pregunte a cada proveedor por los mínimos y por los packs antes de decidir el surtido. Un proveedor que exige un importe mínimo alto le obliga a comprar temporada; uno que sirve packs completos sin importe mínimo, con entrega en pocos días, le deja reponer por semanas. En textil de hogar los packs suelen ser de 6, 10 o 12 unidades por medida; en ropa, por curva de tallas.
La cuenta de la tienda
Haga esta cuenta con sus cifras antes de la primera compra.
- Margen. En ropa el precio de venta suele ser entre 2,2 y 2,5 veces el coste sin IVA; en textil de hogar, entre 1,8 y 2,2. De ahí sale el margen bruto, que tiene que pagar alquiler, sueldos, luz, TPV y las rebajas.
- Rotación. Divida la venta anual a precio de coste entre el stock medio a precio de coste. Una tienda de ropa sana rota el stock tres o cuatro veces al año; por debajo de dos, tiene dinero dormido en perchas.
- Rebajas y saldos. Cuente con que entre un 20 y un 30 % de la ropa de temporada se venderá rebajada. El margen medio de la temporada se calcula con ese descuento dentro, no con el precio de etiqueta.
- Personal. Una tienda abierta seis días necesita más de una persona. Si va a estar usted sola, cierre un día y póngalo en la puerta; la tienda que «abre cuando puede» pierde clientela en un mes.
Ropa y textil de hogar: dos ritmos distintos
Si mezcla ambos, entienda que se compran de manera diferente. La ropa va por temporadas: se compra en los salones o al representante seis meses antes de que llegue a la tienda, y lo que no se vende en su temporada pierde valor. El textil de hogar (sábanas, toallas, mantelería) no tiene temporada: se repone según se vende, dura años en stock y admite el modelo de packs por medida. Muchas tiendas de ropa de barrio sobreviven al invierno gracias al textil de hogar, que no pasa de moda y trae al cliente que no compra ropa.
Si además corta tejido por metros, es un servicio que fideliza a la costurera y al tapicero del barrio; exige rollos, una mesa de corte y saber explicar la diferencia entre popelín, sarga y satén. Esta guía de tejidos resume lo que hay que saber para asesorar sin equivocarse.
El montaje que no se ve
- TPV con control de stock. Desde el primer día, aunque tenga doscientas referencias. Sin saber qué vende por talla y por medida, la segunda compra es tan a ciegas como la primera.
- Pago con tarjeta. Comisiones entre el 0,5 y el 1,5 %; el coste de no aceptar tarjeta es mucho mayor.
- Iluminación. Es el gasto de montaje con mejor retorno. La ropa y el textil se venden por lo que se ve y se toca.
- Probadores. Amplios, con espejo y luz. Un probador incómodo devuelve la prenda a la percha.
Cómo traer al primer cliente sin presupuesto
- Ficha de Google y redes locales con fotos reales del interior y horario exacto. Es donde el barrio mira antes de bajar.
- Los negocios de al lado. Peluquerías, gimnasios, alojamientos turísticos del barrio. Un apartamento turístico necesita sábanas y toallas cada temporada y prefiere comprarlas a alguien que puede reponerle una funda mañana.
- Arreglos y encargos. Dobladillos, medidas especiales, sábanas para una cama que no es estándar. Es lo que la gran cadena no hace y por lo que vuelven.
Lo que cierra tiendas en el primer año
No suele ser la falta de ventas, sino el stock: demasiado, mal elegido y comprado de golpe, en un local cuyo alquiler exigía vender el doble. Compre corto, mida con el TPV, reponga lo que rota y elija el local por la gente que pasa. Lo demás, el escaparate, el estilo, el trato, es lo que hace que vuelvan, y eso sí lo controla usted.